Peter Wen 闻亭踵(正中)

35年航天工程师的专业、沈稳与诚信,是您能信赖的房产经纪

看最新房产信息,请加「亭踵房产分析群」(微信群):


都市报房产专栏作家
照片HDR后製,係以最佳的EasyHDR 3处理。

手机 :778-889-8522
电邮: peter@peterwen.ca

Email peter@peterwen.ca

将房子卖到高价,我不是教你诈

卖家要卖房子,自然想要卖到最好的价钱,那是天经地义的事,不是贪婪,谁都想卖得高。现在是买家追逐,房价急涨的卖家市场,房地产能卖到好价钱不是难事。即使是当今,房产经纪的能力仍有高下,同样的房子,所卖到的价格仍能有数万至数十万差距。

而在房市低迷的时候如何卖到高价,经纪们的能力更能显示高低。建议读者们想卖到高价,去找一位认真负责,确实懂得如何将房子卖到高价,时时想将客户房子卖到高价的房产经纪。


许多房产经纪是运用退佣金与宣称一定卖到离谱的高价,来吸引卖家委託卖房,签了约就挂上MLS,等一阵子卖不掉,就宣称市场不好,请卖家降价,再等一阵子还是不行,再请卖家降价。或是等卖家精疲力竭了,自己受不了,降价。这种情况对卖家极为不利,为什麽?因为精明的买家经纪必定会研究房子的情况、挂牌价及挂牌历史,由其中判断卖家的心理与历程,进而掌握杀价的上风。此时,卖家反而居于劣势,处于待宰的形势。

因此,卖家绝对要找一位精通买家及买卖经纪『心理与行为模式』的好经纪,让您时时站于上风,真能将您的房子卖到高价。


在经纪挑选方面,”不建议”去找:


宣称能一定卖到离谱高价的经纪,那是吸引卖家签约的幌子。您一定要问为什麽能卖到这样的高价?如何办到?因为买家不会平白无故付更高的价钱,人人都希望买到好价钱。也有许多经纪宣称有多少行销的管道,但是有许多是无效的,只是告诉人们这裡有房子要卖,有兴趣者请来看看,对卖到高价毫无助益。


只在签约时见面,其他时间都见不到人的大牌经纪,因为他们有太多的盘,没有时间照顾一般客户,他们仅照顾高价的客户,对于非高价客户,则由没有经验的助理应付。如果您一直要找他们,可能会丧失卖到市场高价的机会。千万不要想自己卖,因为卖房是一门学问与技巧,许多地产经纪都学不会,不要说没有经验的卖家。


不要找以退佣做为吸引手段的经纪,退佣仅有数千元差距,但是卖得到的高价能以万或数万计。哪一个合算?当然是以能卖到高价的合算。您雇一位经纪,就是要他将您的房子卖到高价,佣金就是给他的奖励,卖得越好,给得越多,就像是对公司有大生产力的好员工一样。千万必要在佣金上计较,而要在能卖到的价格上计较。


在温哥华,买家买房分两种,一是可住的,一是要拆了重建的。卖拆了重建的地产所需要的技巧较少,本篇不谈论,以后有机会再谈。


对于可住的房子如何卖到高价,首先要懂买家心裡学,知道买家在想什麽;要如何吸引买家,让他们看到房子后就爱不释手;知道要如何让买家有急迫感,一定要赶快下手;让买家赶快解除条件,不会因验屋而不解除条件;知道要如何定价,如何将定价定在吸引人的位准,最好能产生竞标,那就是最美的了。


首先我们要瞭解买家是想什麽?买家想要在他所要的区域内,并且在预算范围内买到一户『物超所值』的好房子。我们就是要将房子成为众位买家所要的物超所值。要知道,当买家从外走进房子,只有4秒钟的时间就已经决定喜不喜欢。我们就是要争取众买家喜欢,越多人喜欢越好。


卖家一定要和自己选的好经纪合作,好的经纪绝对懂得如何将您的房子变成买家心目中的物超所值。千万别听信非专业人士的话,或自以为是的说:我的房子很值钱,就这麽卖,一定能卖到好价钱,我一要挂高卖价,绝不降价,只卖给有缘者,天下之大,一定有人会买;或是说,我要挂高,试试看,看看是不是有人买来买,没人买再说。


但是事与愿违,经常一挂数月经年乏人问津。卖房子压力极大,尤其是经常满怀希望,却又一直失望,许多人就此打退堂鼓,宣布不卖了,要自己住。将房子卖到高价,绝不能凭空幻想,必须现实。现实就是房子只能卖到买家愿意出的价钱,如果没有买家愿意出到卖家想要的价钱,那麽这个价钱就是空幻。


好了,我们知道买家想要买一户物超所值的好房子,我们就是要将我们的房子成为物超所值。当然,有些房子先天不良,例如路冲、位于闹街、或是地位于钥匙圈内,变得不方整,即便如此,我们还是要尽量想法子增加房子的价值。没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价钱。价值不好,价钱自然不好。


前期准备:


首先,要找验屋师验房,找出所有的毛病,加以整修。卖家不要怕花钱,千万不要隐藏问题,因为卖家要签一份自白书,这份自白书会成为合约的一部份,自白书会问到是否有漏水、损坏等问题,如果有而隐瞒,就成为诈欺。然而漏水或损坏都修好了,就是没有,自然可以大大方方的写没有。当然卖家可以选择不提供自白书,买家自然会怀疑为什麽卖家不敢提供自白书,一定有什麽问题。这会造成卖房的大麻烦,没有任何获益。再者,这些整修的钱是可以回本的。因为没有问题的房子比有问题的房子,可以卖到更好的价钱。
以后买家还是要验房,如果验屋师找到问题,买家可能认为不值而不解除条件,或重新议价。


门窗最好换成新的塑钢框,它的绝缘保温效果较好。对买家来讲,一看就知道已经整修过,对价值有绝对的提升效果。如果是旧门窗,铝框一定要清洗乾淨,木框要油漆。
如果是瓦顶或木片顶,一定要请人用高压水柱冲洗乾淨;旧的柏油片屋顶一定要换新,乾淨或新的屋顶对房子价值也有绝对的提升效果。注意瓦顶不要踩破。

 

  • 烟囱外牆也一定要冲洗乾淨。
  • 粉刷外牆,如果是胶片外牆,一定用高压水柱清洗。
  • 不要忘记细节,屋簷流水槽也要清理。
  • 车道及人行道都要补缝及用高压水柱清洗。
  • 花园与草坪要整理,种些当季的花草,使买家还没进来,就已经赏心悦目,增加好感。
  • 屋内厨房最好更新,换新的不鏽钢厨具、花冈岩台面与新的橱柜,水龙头与洗涤槽也要换新。
  • 所有的浴室最好也更新,新的花冈岩台面、洗脸盆、水龙头,如果浴盆太旧,考虑换新,也可以买一种涂料,涂在浴盆的外面。选哪一种,要看房子的价值决定。如果浴盆的情况良好,就清洗乾淨。
  • 若接缝处的防水胶脱落,必定要重打,务必做到让买家觉得:嗯,物超所值,好房子。
  • 髒且旧的地毯,一定要换掉,华人喜欢地板,洋人则都有,地毯温暖且吸音,地板容易打理,但是不容易隔音,楼上走路,楼下听得很清楚,除非地板与天花板间加了隔音棉那造价会蛮贵的。
  • 内牆与楼梯扶手都要油漆,不要疏忽掉以前整修过的水痕,都要油漆盖掉,这不是诈欺,已经修好了,都不是有漏水,粉刷掉是正常。
  • 所有的灯具都要擦亮,太旧的灯具,还是换新,现在的灯具都不贵,值得一换。所有的灯泡都要亮,尽可能换成较大瓦数。当展示给买家看时常需开灯,亮比暗的效果要好多了。
  • 要注意灯光的效果,较暗的地方要补灯光,补灯光时常有的事情。光线的运用会产生迥然不同的效果。
  • 暖气要保养,空气滤清器要换新;热水器如果汰旧要换新。机房要清扫乾淨,千万不要囤积灰尘与蜘蛛网。
  • 清理乾淨。把不要用的东西尽可能清理收好,很整齐的装箱,放到储藏室内。如果没有储藏室或储藏室不够大,可以租storage储放。您会很惊讶家裡怎麽会大出这麽多。这样能让买家觉得您的房子比同样面积的房子要大,对您的房子产生更强烈的好感。
  • 装饰与摆饰。摆些画、花、书,显示品味。卧室的床单与枕头套必须要有颜色与花样的搭配,不要华人常用的红色。家具的摆法也会产生不同的效果。浴室浴巾与肥皂盒的摆饰等等。同样的东西会摆出不同的效果。

注意细节,细节会值很多钱。


不要认为会花很多钱,很多事情是可以自己做的,需要专业人士做的,则要花钱找专业人士做,除非自己真的会做,那真的能省掉许多工钱。如果所找的经纪有好的商源,能够做得好又省钱,找经纪的商源做。


定价:


定价首先要决定市场价格,也就是最可能的市场售价。各个房产经纪都有不同的方法估算,当然准确度各有不同,最准确的方法是应用统计法。有了估算的市场售价,就可以定价。定价有四种方法

 

  • 定价为市场售价,或低一点:这绝对是大热门,买家会蜂拥而至,踏破门槛。
  • 定价为市场价或高于市场售价的2%:属于热门,仍然会引起众人的目光。
  • 定价高于市场价的2%至5%:属于温暖,仍能引起关注,但看的人会觉得贵了些。
  • 定价高于市场价的5%以上:买家会觉得要价太高,水分太多,降低兴趣。


房产经纪的行销:


房产经纪一定要亲自参与,除了基本的放在MLS、网路、报纸广告……上让买家知道这裡有房子要卖外,最重要的是在买家看房子时候的实体行销,让买家感觉到这就是我要的房子。这时候的经纪就在关键时刻做关键的事:告诉买家您房子的优点、附近环境的优点、治安、购物、到各地的距离与时间﹑中小学校的排名与专长、学校的位置、如何运用日光、灯光、气味与室温吸引买家的喜欢等等,都只有在买家看房短短的15至20分钟完成。如果仅是房产经纪的助手开门,让买家自己看,卖家就丧失了最重要的关键机会。这关键时刻的行销非常重要,也极具技巧,绝非只是开门让买家看而已。


房产经纪的拉抬售价及谈判:


除非负责的房产经纪不知道如何做,房产经纪应该尽可能设法拉抬售价,因为个案不同,方法也会改变,基于篇幅,不能详述,若读者有需求,请来电讨论。基本上这包含两个层面:

  • 在签订MLS合约后,经纪所有的作为都应走向拉抬售价,其中包含很多策略的运用,以拉抬买家的好奇心,迫切感,竞争感,进而产生竞标。
  • 接到offer以后的谈判,经纪们应该利用买家对房子需求的迫切感,竞争性取得最佳的谈判地位,进而获得最好的售价。谈判技巧的差异,可以决定数以千计售价的差别。也就是具备好技巧的经纪能更为您赚进数以千计钞票,而技巧差的经纪,可能会让您丧失这些钱。

 

  您要卖房吗?请点击
  您要买房吗?请点击
  找房?请点击
Reciprocity Logo The data relating to real estate on this website comes in part from the MLS® Reciprocity program of either the Greater Vancouver REALTORS® (GVR), the Fraser Valley Real Estate Board (FVREB) or the Chilliwack and District Real Estate Board (CADREB). Real estate listings held by participating real estate firms are marked with the MLS® logo and detailed information about the listing includes the name of the listing agent. This representation is based in whole or part on data generated by either the GVR, the FVREB or the CADREB which assumes no responsibility for its accuracy. The materials contained on this page may not be reproduced without the express written consent of either the GVR, the FVREB or the CADREB.