Peter Wen 聞亭踵(正中)

35年專業工程師的沈穩與誠信,是您能信賴的房產經紀

都市报(时尚生活)房产专栏作家
照片HDR后製,係以最佳的EasyHDR 3处理。

手机 :778-889-8522
电邮: peter@peterwen.ca

Email peter@peterwen.ca

将房子卖到高价,我不是教你诈

卖家要卖房子,自然想要卖到最好的价钱,那是天经地义的事,不是贪婪,谁都想卖得高。现在是买家追逐,房价急涨的卖家市场,房地产能卖到好价钱不是难事。即使是当今,房产经纪的能力仍有高下,同样的房子,所卖到的价格仍能有数万至数十万差距。

而在房市低迷的时候如何卖到高价,经纪们的能力更能显示高低。建议读者们想卖到高价,去找一位认真负责,确实懂得如何将房子卖到高价,时时想将客户房子卖到高价的房产经纪。


许多房产经纪是运用退佣金与宣称一定卖到离谱的高价,来吸引卖家委託卖房,签了约就挂上MLS,等一阵子卖不掉,就宣称市场不好,请卖家降价,再等一阵子还是不行,再请卖家降价。或是等卖家精疲力竭了,自己受不了,降价。这种情况对卖家极为不利,为什麽?因为精明的买家经纪必定会研究房子的情况、挂牌价及挂牌历史,由其中判断卖家的心理与历程,进而掌握杀价的上风。此时,卖家反而居于劣势,处于待宰的形势。

因此,卖家绝对要找一位精通买家及买卖经纪『心理与行为模式』的好经纪,让您时时站于上风,真能将您的房子卖到高价。


在经纪挑选方面,”不建议”去找:


宣称能一定卖到离谱高价的经纪,那是吸引卖家签约的幌子。您一定要问为什麽能卖到这样的高价?如何办到?因为买家不会平白无故付更高的价钱,人人都希望买到好价钱。也有许多经纪宣称有多少行销的管道,但是有许多是无效的,只是告诉人们这裡有房子要卖,有兴趣者请来看看,对卖到高价毫无助益。


只在签约时见面,其他时间都见不到人的大牌经纪,因为他们有太多的盘,没有时间照顾一般客户,他们仅照顾高价的客户,对于非高价客户,则由没有经验的助理应付。如果您一直要找他们,可能会丧失卖到市场高价的机会。千万不要想自己卖,因为卖房是一门学问与技巧,许多地产经纪都学不会,不要说没有经验的卖家。


不要找以退佣做为吸引手段的经纪,退佣仅有数千元差距,但是卖得到的高价能以万或数万计。哪一个合算?当然是以能卖到高价的合算。您雇一位经纪,就是要他将您的房子卖到高价,佣金就是给他的奖励,卖得越好,给得越多,就像是对公司有大生产力的好员工一样。千万必要在佣金上计较,而要在能卖到的价格上计较。


在温哥华,买家买房分两种,一是可住的,一是要拆了重建的。卖拆了重建的地产所需要的技巧较少,本篇不谈论,以后有机会再谈。


对于可住的房子如何卖到高价,首先要懂买家心裡学,知道买家在想什麽;要如何吸引买家,让他们看到房子后就爱不释手;知道要如何让买家有急迫感,一定要赶快下手;让买家赶快解除条件,不会因验屋而不解除条件;知道要如何定价,如何将定价定在吸引人的位准,最好能产生竞标,那就是最美的了。


首先我们要瞭解买家是想什麽?买家想要在他所要的区域内,并且在预算范围内买到一户『物超所值』的好房子。我们就是要将房子成为众位买家所要的物超所值。要知道,当买家从外走进房子,只有4秒钟的时间就已经决定喜不喜欢。我们就是要争取众买家喜欢,越多人喜欢越好。


卖家一定要和自己选的好经纪合作,好的经纪绝对懂得如何将您的房子变成买家心目中的物超所值。千万别听信非专业人士的话,或自以为是的说:我的房子很值钱,就这麽卖,一定能卖到好价钱,我一要挂高卖价,绝不降价,只卖给有缘者,天下之大,一定有人会买;或是说,我要挂高,试试看,看看是不是有人买来买,没人买再说。


但是事与愿违,经常一挂数月经年乏人问津。卖房子压力极大,尤其是经常满怀希望,却又一直失望,许多人就此打退堂鼓,宣布不卖了,要自己住。将房子卖到高价,绝不能凭空幻想,必须现实。现实就是房子只能卖到买家愿意出的价钱,如果没有买家愿意出到卖家想要的价钱,那麽这个价钱就是空幻。


好了,我们知道买家想要买一户物超所值的好房子,我们就是要将我们的房子成为物超所值。当然,有些房子先天不良,例如路冲、位于闹街、或是地位于钥匙圈内,变得不方整,即便如此,我们还是要尽量想法子增加房子的价值。没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价钱。价值不好,价钱自然不好。


前期准备:


首先,要找验屋师验房,找出所有的毛病,加以整修。卖家不要怕花钱,千万不要隐藏问题,因为卖家要签一份自白书,这份自白书会成为合约的一部份,自白书会问到是否有漏水、损坏等问题,如果有而隐瞒,就成为诈欺。然而漏水或损坏都修好了,就是没有,自然可以大大方方的写没有。当然卖家可以选择不提供自白书,买家自然会怀疑为什麽卖家不敢提供自白书,一定有什麽问题。这会造成卖房的大麻烦,没有任何获益。再者,这些整修的钱是可以回本的。因为没有问题的房子比有问题的房子,可以卖到更好的价钱。
以后买家还是要验房,如果验屋师找到问题,买家可能认为不值而不解除条件,或重新议价。


门窗最好换成新的塑钢框,它的绝缘保温效果较好。对买家来讲,一看就知道已经整修过,对价值有绝对的提升效果。如果是旧门窗,铝框一定要清洗乾淨,木框要油漆。
如果是瓦顶或木片顶,一定要请人用高压水柱冲洗乾淨;旧的柏油片屋顶一定要换新,乾淨或新的屋顶对房子价值也有绝对的提升效果。注意瓦顶不要踩破。

 

  • 烟囱外牆也一定要冲洗乾淨。
  • 粉刷外牆,如果是胶片外牆,一定用高压水柱清洗。
  • 不要忘记细节,屋簷流水槽也要清理。
  • 车道及人行道都要补缝及用高压水柱清洗。
  • 花园与草坪要整理,种些当季的花草,使买家还没进来,就已经赏心悦目,增加好感。
  • 屋内厨房最好更新,换新的不鏽钢厨具、花冈岩台面与新的橱柜,水龙头与洗涤槽也要换新。
  • 所有的浴室最好也更新,新的花冈岩台面、洗脸盆、水龙头,如果浴盆太旧,考虑换新,也可以买一种涂料,涂在浴盆的外面。选哪一种,要看房子的价值决定。如果浴盆的情况良好,就清洗乾淨。
  • 若接缝处的防水胶脱落,必定要重打,务必做到让买家觉得:嗯,物超所值,好房子。
  • 髒且旧的地毯,一定要换掉,华人喜欢地板,洋人则都有,地毯温暖且吸音,地板容易打理,但是不容易隔音,楼上走路,楼下听得很清楚,除非地板与天花板间加了隔音棉那造价会蛮贵的。
  • 内牆与楼梯扶手都要油漆,不要疏忽掉以前整修过的水痕,都要油漆盖掉,这不是诈欺,已经修好了,都不是有漏水,粉刷掉是正常。
  • 所有的灯具都要擦亮,太旧的灯具,还是换新,现在的灯具都不贵,值得一换。所有的灯泡都要亮,尽可能换成较大瓦数。当展示给买家看时常需开灯,亮比暗的效果要好多了。
  • 要注意灯光的效果,较暗的地方要补灯光,补灯光时常有的事情。光线的运用会产生迥然不同的效果。
  • 暖气要保养,空气滤清器要换新;热水器如果汰旧要换新。机房要清扫乾淨,千万不要囤积灰尘与蜘蛛网。
  • 清理乾淨。把不要用的东西尽可能清理收好,很整齐的装箱,放到储藏室内。如果没有储藏室或储藏室不够大,可以租storage储放。您会很惊讶家裡怎麽会大出这麽多。这样能让买家觉得您的房子比同样面积的房子要大,对您的房子产生更强烈的好感。
  • 装饰与摆饰。摆些画、花、书,显示品味。卧室的床单与枕头套必须要有颜色与花样的搭配,不要华人常用的红色。家具的摆法也会产生不同的效果。浴室浴巾与肥皂盒的摆饰等等。同样的东西会摆出不同的效果。

注意细节,细节会值很多钱。


不要认为会花很多钱,很多事情是可以自己做的,需要专业人士做的,则要花钱找专业人士做,除非自己真的会做,那真的能省掉许多工钱。如果所找的经纪有好的商源,能够做得好又省钱,找经纪的商源做。


定价:


定价首先要决定市场价格,也就是最可能的市场售价。各个房产经纪都有不同的方法估算,当然准确度各有不同,最准确的方法是应用统计法。有了估算的市场售价,就可以定价。定价有四种方法

 

  • 定价为市场售价,或低一点:这绝对是大热门,买家会蜂拥而至,踏破门槛。
  • 定价为市场价或高于市场售价的2%:属于热门,仍然会引起众人的目光。
  • 定价高于市场价的2%至5%:属于温暖,仍能引起关注,但看的人会觉得贵了些。
  • 定价高于市场价的5%以上:买家会觉得要价太高,水分太多,降低兴趣。


房产经纪的行销:


房产经纪一定要亲自参与,除了基本的放在MLS、网路、报纸广告……上让买家知道这裡有房子要卖外,最重要的是在买家看房子时候的实体行销,让买家感觉到这就是我要的房子。这时候的经纪就在关键时刻做关键的事:告诉买家您房子的优点、附近环境的优点、治安、购物、到各地的距离与时间﹑中小学校的排名与专长、学校的位置、如何运用日光、灯光、气味与室温吸引买家的喜欢等等,都只有在买家看房短短的15至20分钟完成。如果仅是房产经纪的助手开门,让买家自己看,卖家就丧失了最重要的关键机会。这关键时刻的行销非常重要,也极具技巧,绝非只是开门让买家看而已。


房产经纪的拉抬售价及谈判:


除非负责的房产经纪不知道如何做,房产经纪应该尽可能设法拉抬售价,因为个案不同,方法也会改变,基于篇幅,不能详述,若读者有需求,请来电讨论。基本上这包含两个层面:

  • 在签订MLS合约后,经纪所有的作为都应走向拉抬售价,其中包含很多策略的运用,以拉抬买家的好奇心,迫切感,竞争感,进而产生竞标。
  • 接到offer以后的谈判,经纪们应该利用买家对房子需求的迫切感,竞争性取得最佳的谈判地位,进而获得最好的售价。谈判技巧的差异,可以决定数以千计售价的差别。也就是具备好技巧的经纪能更为您赚进数以千计钞票,而技巧差的经纪,可能会让您丧失这些钱。

 

  您要卖房吗?请点击
  您要买房吗?请点击
  找房?请点击