将房子卖到高价，我不是教你诈

卖家要卖房子，自然想要卖到最好的价钱，那是天经地义的事，不是贪婪，谁都想卖得高。现在是买家追逐，房价急涨的卖家市场，房地产能卖到好价钱不是难事。即使是当今，房产经纪的能力仍有高下，同样的房子，所卖到的价格仍能有数万至数十万差距。

而在房市低迷的时候如何卖到高价，经纪们的能力更能显示高低。建议读者们想卖到高价，去找一位认真负责，确实懂得如何将房子卖到高价，时时想将客户房子卖到高价的房产经纪。

许多房产经纪是运用退佣金与宣称一定卖到离谱的高价，来吸引卖家委託卖房，签了约就挂上MLS，等一阵子卖不掉，就宣称市场不好，请卖家降价，再等一阵子还是不行，再请卖家降价。或是等卖家精疲力竭了，自己受不了，降价。这种情况对卖家极为不利，为什麽？因为精明的买家经纪必定会研究房子的情况、挂牌价及挂牌历史，由其中判断卖家的心理与历程，进而掌握杀价的上风。此时，卖家反而居于劣势，处于待宰的形势。

因此，卖家绝对要找一位精通买家及买卖经纪『心理与行为模式』的好经纪，让您时时站于上风，真能将您的房子卖到高价。

在经纪挑选方面，”不建议”去找：

宣称能一定卖到离谱高价的经纪，那是吸引卖家签约的幌子。您一定要问为什麽能卖到这样的高价？如何办到？因为买家不会平白无故付更高的价钱，人人都希望买到好价钱。也有许多经纪宣称有多少行销的管道，但是有许多是无效的，只是告诉人们这裡有房子要卖，有兴趣者请来看看，对卖到高价毫无助益。

只在签约时见面，其他时间都见不到人的大牌经纪，因为他们有太多的盘，没有时间照顾一般客户，他们仅照顾高价的客户，对于非高价客户，则由没有经验的助理应付。如果您一直要找他们，可能会丧失卖到市场高价的机会。千万不要想自己卖，因为卖房是一门学问与技巧，许多地产经纪都学不会，不要说没有经验的卖家。

不要找以退佣做为吸引手段的经纪，退佣仅有数千元差距，但是卖得到的高价能以万或数万计。哪一个合算？当然是以能卖到高价的合算。您雇一位经纪，就是要他将您的房子卖到高价，佣金就是给他的奖励，卖得越好，给得越多，就像是对公司有大生产力的好员工一样。千万必要在佣金上计较，而要在能卖到的价格上计较。

在温哥华，买家买房分两种，一是可住的，一是要拆了重建的。卖拆了重建的地产所需要的技巧较少，本篇不谈论，以后有机会再谈。

对于可住的房子如何卖到高价，首先要懂买家心裡学，知道买家在想什麽；要如何吸引买家，让他们看到房子后就爱不释手；知道要如何让买家有急迫感，一定要赶快下手；让买家赶快解除条件，不会因验屋而不解除条件；知道要如何定价，如何将定价定在吸引人的位准，最好能产生竞标，那就是最美的了。

首先我们要瞭解买家是想什麽？买家想要在他所要的区域内，并且在预算范围内买到一户『物超所值』的好房子。我们就是要将房子成为众位买家所要的物超所值。要知道，当买家从外走进房子，只有4秒钟的时间就已经决定喜不喜欢。我们就是要争取众买家喜欢，越多人喜欢越好。

卖家一定要和自己选的好经纪合作，好的经纪绝对懂得如何将您的房子变成买家心目中的物超所值。千万别听信非专业人士的话，或自以为是的说：我的房子很值钱，就这麽卖，一定能卖到好价钱，我一要挂高卖价，绝不降价，只卖给有缘者，天下之大，一定有人会买；或是说，我要挂高，试试看，看看是不是有人买来买，没人买再说。

但是事与愿违，经常一挂数月经年乏人问津。卖房子压力极大，尤其是经常满怀希望，却又一直失望，许多人就此打退堂鼓，宣布不卖了，要自己住。将房子卖到高价，绝不能凭空幻想，必须现实。现实就是房子只能卖到买家愿意出的价钱，如果没有买家愿意出到卖家想要的价钱，那麽这个价钱就是空幻。

好了，我们知道买家想要买一户物超所值的好房子，我们就是要将我们的房子成为物超所值。当然，有些房子先天不良，例如路冲、位于闹街、或是地位于钥匙圈内，变得不方整，即便如此，我们还是要尽量想法子增加房子的价值。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价钱。价值不好，价钱自然不好。

前期准备：

首先，要找验屋师验房，找出所有的毛病，加以整修。卖家不要怕花钱，千万不要隐藏问题，因为卖家要签一份自白书，这份自白书会成为合约的一部份，自白书会问到是否有漏水、损坏等问题，如果有而隐瞒，就成为诈欺。然而漏水或损坏都修好了，就是没有，自然可以大大方方的写没有。当然卖家可以选择不提供自白书，买家自然会怀疑为什麽卖家不敢提供自白书，一定有什麽问题。这会造成卖房的大麻烦，没有任何获益。再者，这些整修的钱是可以回本的。因为没有问题的房子比有问题的房子，可以卖到更好的价钱。
以后买家还是要验房，如果验屋师找到问题，买家可能认为不值而不解除条件，或重新议价。

门窗最好换成新的塑钢框，它的绝缘保温效果较好。对买家来讲，一看就知道已经整修过，对价值有绝对的提升效果。如果是旧门窗，铝框一定要清洗乾淨，木框要油漆。
如果是瓦顶或木片顶，一定要请人用高压水柱冲洗乾淨；旧的柏油片屋顶一定要换新，乾淨或新的屋顶对房子价值也有绝对的提升效果。注意瓦顶不要踩破。

• 烟囱外牆也一定要冲洗乾淨。
• 粉刷外牆，如果是胶片外牆，一定用高压水柱清洗。
• 不要忘记细节，屋簷流水槽也要清理。
• 车道及人行道都要补缝及用高压水柱清洗。
• 花园与草坪要整理，种些当季的花草，使买家还没进来，就已经赏心悦目，增加好感。
• 屋内厨房最好更新，换新的不鏽钢厨具、花冈岩台面与新的橱柜，水龙头与洗涤槽也要换新。
• 所有的浴室最好也更新，新的花冈岩台面、洗脸盆、水龙头，如果浴盆太旧，考虑换新，也可以买一种涂料，涂在浴盆的外面。选哪一种，要看房子的价值决定。如果浴盆的情况良好，就清洗乾淨。
• 若接缝处的防水胶脱落，必定要重打，务必做到让买家觉得：嗯，物超所值，好房子。
• 髒且旧的地毯，一定要换掉，华人喜欢地板，洋人则都有，地毯温暖且吸音，地板容易打理，但是不容易隔音，楼上走路，楼下听得很清楚，除非地板与天花板间加了隔音棉那造价会蛮贵的。
• 内牆与楼梯扶手都要油漆，不要疏忽掉以前整修过的水痕，都要油漆盖掉，这不是诈欺，已经修好了，都不是有漏水，粉刷掉是正常。
• 所有的灯具都要擦亮，太旧的灯具，还是换新，现在的灯具都不贵，值得一换。所有的灯泡都要亮，尽可能换成较大瓦数。当展示给买家看时常需开灯，亮比暗的效果要好多了。
• 要注意灯光的效果，较暗的地方要补灯光，补灯光时常有的事情。光线的运用会产生迥然不同的效果。
• 暖气要保养，空气滤清器要换新；热水器如果汰旧要换新。机房要清扫乾淨，千万不要囤积灰尘与蜘蛛网。
• 清理乾淨。把不要用的东西尽可能清理收好，很整齐的装箱，放到储藏室内。如果没有储藏室或储藏室不够大，可以租storage储放。您会很惊讶家裡怎麽会大出这麽多。这样能让买家觉得您的房子比同样面积的房子要大，对您的房子产生更强烈的好感。
• 装饰与摆饰。摆些画、花、书，显示品味。卧室的床单与枕头套必须要有颜色与花样的搭配，不要华人常用的红色。家具的摆法也会产生不同的效果。浴室浴巾与肥皂盒的摆饰等等。同样的东西会摆出不同的效果。

注意细节，细节会值很多钱。

不要认为会花很多钱，很多事情是可以自己做的，需要专业人士做的，则要花钱找专业人士做，除非自己真的会做，那真的能省掉许多工钱。如果所找的经纪有好的商源，能够做得好又省钱，找经纪的商源做。

定价：

定价首先要决定市场价格，也就是最可能的市场售价。各个房产经纪都有不同的方法估算，当然准确度各有不同，最准确的方法是应用统计法。有了估算的市场售价，就可以定价。定价有四种方法

• 定价为市场售价，或低一点：这绝对是大热门，买家会蜂拥而至，踏破门槛。
• 定价为市场价或高于市场售价的2%：属于热门，仍然会引起众人的目光。
• 定价高于市场价的2%至5%：属于温暖，仍能引起关注，但看的人会觉得贵了些。
• 定价高于市场价的5%以上：买家会觉得要价太高，水分太多，降低兴趣。

房产经纪的行销：

房产经纪一定要亲自参与，除了基本的放在MLS、网路、报纸广告……上让买家知道这裡有房子要卖外，最重要的是在买家看房子时候的实体行销，让买家感觉到这就是我要的房子。这时候的经纪就在关键时刻做关键的事：告诉买家您房子的优点、附近环境的优点、治安、购物、到各地的距离与时间﹑中小学校的排名与专长、学校的位置、如何运用日光、灯光、气味与室温吸引买家的喜欢等等，都只有在买家看房短短的15至20分钟完成。如果仅是房产经纪的助手开门，让买家自己看，卖家就丧失了最重要的关键机会。这关键时刻的行销非常重要，也极具技巧，绝非只是开门让买家看而已。

房产经纪的拉抬售价及谈判：

除非负责的房产经纪不知道如何做，房产经纪应该尽可能设法拉抬售价，因为个案不同，方法也会改变，基于篇幅，不能详述，若读者有需求，请来电讨论。基本上这包含两个层面：

• 在签订MLS合约后，经纪所有的作为都应走向拉抬售价，其中包含很多策略的运用，以拉抬买家的好奇心，迫切感，竞争感，进而产生竞标。
• 接到offer以后的谈判，经纪们应该利用买家对房子需求的迫切感，竞争性取得最佳的谈判地位，进而获得最好的售价。谈判技巧的差异，可以决定数以千计售价的差别。也就是具备好技巧的经纪能更为您赚进数以千计钞票，而技巧差的经纪，可能会让您丧失这些钱。